Satış&Pazarlamada Teknoloji’nin Önemi: Online Kanallar

0

Oteller de satış pazarlama şüphesiz ki en kritik departmandır, satış pazarlama departmanı işini iyi yaparsa her şey yolunda ilerler, tüm departmanların hizmet kalitesi ve hizmet standartları satışın iyi fiyattan yapılmasına paralel olarak gelişir. Son 10 yılda bu alanda devrim yaratan OTA (Online Travel Agency)’lar diğer tüm satış kanallarının önüne geçmiş, yerel ve uluslararası seyahat acenteleri OTA’lar ile rekabet edememiş ve varlıklarını sürdürmekte güçlük yaşamışlardır.

OTA’lara en yaygın örnekler Booking, Expedia, Agoda, Hotelbeds, iati gibi şirketlerdir. Bu markaların altında kümelenmiş yüzlerce provider var. Dünyada her saat yaklaşık 300bin kişi uçak, otel rezervasyonu yapmaktadır. Sayı göz önünde bulundurulduğunda bunlara aracılık hizmeti veren markaların kazancı ve yoğunluğu korkunç büyüklüktedir. Bu markaların alt providerları olduğu gibi birde rezervasyon trafiğini sağlayan meta searchler vardır. Google, tripadvisor, trivago gibi bazı web sayfaları tüm hava yolu şirketlerinin uçuş bilgisini fiyat ve müsaitliğini tek bir aramada karşımıza getirmektedir. Ya da booking, expedia vb. lokasyon girerek o bölgedeki tüm otelleri fiyat, fayda, hizmet kalitesi, puanı gibi filtreler kullanarak inceleyebilir dilediğiniz otele kredi kartı kullanarak ya da otelde ödeme yaparak rezervasyon yaptırabilirsiniz. Bu müthiş kolaylık sağlayan hizmetlerin altında büyük teknolojiler ve milyonlarca byte data ve veri hizmeti sağlanmaktadır. Rezervasyon yapmak isteyen misafir ilk olarak ilgili web sayfasına çoğunlukla google araması ile yönlendirilir. Ardından tarih, lokasyon girerek o bölgede ki otelleri inceleyebilir, şeffaf ve objektif misafir yorumlarını okuyarak otelin resimlerini inceleyerek hakkında genel bilgiler edinebilir. Rezervasyon işlemini gerçekleştirir. O sırada ödemesini yaparak rezervasyonunu yaklaşık %10 indirimli şekilde garanti altına alır ve geri ödeme yapılmaz (no refundable) ya da otel de standart market fiyatından ödeme yapabilir. No refundable rezervasyonlar iptal edilemez konaklama gerçekleşmese bile misafire geri ödeme yapılmaz. Uçağını kaçırılması ya da seyahat özgürlüğünün engellendiği durumlarda tamamen otelin insiyatifinde uygun bir tarihe konaklama ertelenebilir. Misafir konaklama yaptıktan bir kaç gün sonra ilgili web sayfasından bir mail alır. Fiyat, fayda, temizlik, internet erişimi hızı, personel davranışları, yiyecek içecek kalitesi, sunumu gibi konularda kısa bir anket doldurur isterse alt kısımada otelle ilgili düşüncelerini yazar.

Tüm bu hizmeti sağlayan markalar yaklaşık %15-%20 net fiyat üzerinden komisyon alır aybaşında ne kadar konaklama olmuşsa toplu halde fatura kesilir ve ilgili firmaya ödeme yapılır. Örneğin o ay 100bin euroluk rezervasyon alındıysa 20bin euroluk bir fatura kesilir ve otel tarafından 10 gün içinde ilgili firmaya ödeme banka yoluyla yapılır (40bin euro’luk komisyon faturası ödediğim zamanlar oldu!).

OTA’lar bu komisyonların hepsini cebine indiriyor gibi bir algı var ancak konu çok farklı, herhangi bir OTA örneğin booking.com’un rezervasyon prosesini ele alalım bakalım ne kadarı cebine kalıyor?

Ahmet isimli şahıs Türkiye’den ABD-New York’a seyahat edecek olsun. Öncelikle Ahmet google arama motoruna “ABD New York otelleri” diye bir arama gerçekleştirecek. Booking.com harf harf, kelime kelime adwords çalışması yapar. Dünyadaki tüm lokasyon ve şehirler için ayrı ayrı, trip advisor, trivago, expedia gibi rekabet halinde olduğu markalar ile son derece agrasif bir reklam aksiyonu alır. Yani onlardan daha çok öder ilk sırada çıkmak için. Ahmet google reklamına tıklayıp booking.com sitesine yönlendirildiği anda booking bu yönlendirmenin ücretini öder google.com’a. Ahmet rezervasyonu yapıp ödemeyi yaptığı anda komisyon geliri sağlayan booking.com yapılan milyonlarca arama ve gerçekleşmeyen her trafik yönlendirmesi için google milyarlarca dolar para öder. Ahmet booking.com’daki fiyatları pahalı bulur siteden çıkarsa Ahmet siteyi kullanmayı beceremez ve rezervasyondan vazgeçerse ya da Ahmet bi bakıp çıkayım dediği her yönlendirmede booking yanan bir şömineye para atar gibi boşuna harcama yapmaktadır. New York, Paris, İstanbul, Roma gibi çok trafik alan destinasyonlar da bu yönlendirmeler tık başına 4 dolara mal olmaktadır OTA’lara. OTA için kendi web sayfasını işlevsel tutmak tüm veri ve datayı düzgün işlemek milyonlarca kullanıcıya aynı anda hızlı güvenilir hizmet vermek de yeterince pahalı işlemlerdir.

OTA’lar otellerin ticari ortaklarıdır. Çoğu otel masrafları çıktıktan sonra %20 kar elde edemez ama bu komisyonu OTA’lara öder. Rezervasyonların İstanbul’da %70’i internet sitelerinden gelmektedir. Bu durum otelleri OTA’lar ile ticari ortak yapar. Bu markalar olmazsa alternatifi acentelerdir. Onların bu konuda ki yaklaşımları da daha büyük bir fecaattir. O başka bir yazının konusu artık! Oteller bu sitelerdeki fiyat ve müsaitliği son derece iyi yönetmeli ilgili web sayfasındaki tüm bilgileri güncel tutmalı, resimleri yüksek kalite ve otel hakkında ki ulaşım lokasyon, konaklama türü, oda kahvaltı, yarım pansiyon ya da her şey dahil tüm bilgiler şeffaf olmalı. En önemlisi gelen misafirleri memnun edip yüksek skor elde etmelidir. Yeni rezervasyonların %90’ı daha önceki misafir yorumlarını okur ve buna göre rezervasyon yapıp yapmamaya karar verir. OTA’larda ilk 2 sayfada indekslenmek son derece önemlidir. Yaptığınız google aramalarında 2. 3. sayfaya ne sıklıkla bakarsınız? neredeyse hiç! burada da bu altın kural geçerlidir. Hizmet puanı en iyi olan oteller ve en yüksek komisyon ödeyenler ilk sıralarda yer alarak rezervasyon şanslarını artırmaktadır.

Bu web sayfalarının profesyonelce yönetilmesi işletmelere çok büyük katkı sağladığı gibi kötü yönetilmesi de işletmeleri ticari olarak batışa sürükleyebilir. Konunun uzmanları tarafından yapılan çalışmalar işletmelere büyük faydalar sağlamaktadır. Misafirin otelden memnun ayrılması ve OTA’lara yüksek puan verip güzel yorumlar yazmaları da sağlandığı anda o işletme için artık her şey güzel ilerleyecektir.

Özetle satış pazarlama oteli doğru fiyattan satabilmek için sürekli OTA’ların yeni teknolojilerini takip edip anında adapte olmalı, tüm departmanlar da misafirleri mümkün olan en iyi şekilde ağırlayarak evlerine mutlu gitmelerini sağlamaya çalışmalıdır. Bir bütünün parçalarıyız herkes üstüne düşeni en iyi şekilde yaparsa o işletmenin devamlılığı olur ve biz sektör çalışanları da iyi bir meslek yaşamı sürebiliriz…

Paylaş:

Yazar Hakkında

1984 yılın da doğdum,1999 senesinde turizm otelcilik meslek lisesine başlayarak 15 yaşında mesleğe ilk adımı attım,çeşitli otel restaurant ve acenteler de görev yaptım,uluslar arası zincir oteller de departman, operasyon müdürlüğü ve genel müdür yardımcılığı görevlerinde bulundum halen kocaelin de yaşıyorum

Yorum Yaz

Time limit is exhausted. Please reload the CAPTCHA.